Saiba as métricas de vendas que escalam operações

Métricas de vendas: saiba quais são e como elas ajudam a alavancar sua operação de atendimento por telefone

É de extrema importância estar atento aos resultados de todos os levantamentos que são feitos dentro de uma operação de atendimento. Os dados ajudam a entender as ações, projetos, planejamentos e ideias que dão certo e os que não dão também. Só assim será possível crescer e estar sempre em evolução com o seu negócio. 

E as operações de atendimento telefônico possuem diversos objetivos e focos. Para aquelas que optam por fechar negócios por meio do telefone precisam, além das demais, ficar atentos às métricas de vendas. Elas ajudam a entender o melhor caminho a seguir para garantir o sucesso. 

Então, reunimos neste conteúdo, tudo sobre esses indicadores e como eles ajudam a alavancar a operação de atendimento por telefone. Boa leitura!

O que são métricas de vendas?

Os indicadores nada mais são do que mecanismo de checagem de alguma ação, planejamento e trabalho. Servem para metrificar e ajudar a analisar possíveis melhorias e os acertos de algum projeto. Normalmente esses levantamentos são encontrados dentro das áreas de marketing, mas não são exclusivos desse setor. 

Então, para aquelas empresas que focam em transformar oportunidades em negócios pelo telefone, também precisam acompanhar as métricas de vendas. Com a criação e monitoramento delas é possível segmentar público, medir resultados, entender exatamente o retorno de cada investimento e muito mais. 

Algumas das informações valiosas que podem ser extraídas dos levantamentos são: “Qual é a taxa de conversão de clientes por vendedores?”; “Qual é o valor médio de compra por cliente?;  “Qual é o custo de aquisição por cliente?”; e muito mais. 

Sendo assim, é indispensável entender sobre as métricas de vendas para poder aplicá-las durantes os processos do dia-a-dia, conseguindo garantir estratégias mais assertivas e escalar o negócio da sua empresa.

Todos esses dados vão ajudar a sua gestão a otimizar os resultados da área de vendas e a solucionar as principais dores operacionais.

Os principais exemplos de métricas de vendas

Então, para que eles sirvam o propósito de auxiliar na compreensão, mensuração e melhoria da sua operação de atendimento telefônico, conheça quais são as principais métricas de vendas e como cada uma funciona.

1- Ticket Médio

Uma das métricas de vendas mais conhecidas é o ticket médio. Ele serve para identificar quanto que um cliente gasta, em média, na empresa. Ou seja, esse indicador pode ser utilizado, junto com outras estratégias, para que sejam ofertadas soluções mais completas e robustas, com o objetivo de solucionar problemas reais do cliente. E, consequentemente, irão ajudar a aumentar o ticket médio dele com a empresa.

Além disso, é possível utilizar esse KPI para medir o ticket médio de cada vendedor. Com isso, é permitido saber quais deles obtiveram os melhores resultados e como. Assim, com essa análise, a fórmula do sucesso poderá ser replicada para outros agentes. 

2- Custo por Aquisição por Cliente (CAC)

O Custo por Aquisição por Cliente (CAC), também umas das métricas de vendas mais conhecidas no mercado, é criado para saber o quanto a empresa gasta com cada consumidor. O oposto do ticket médio, o CAC serve para analisar se o cliente que acabou de entrar, ou os que já estão na sua base, realmente conseguem oferecer algum lucro para o negócio. 

Com o entendimento necessário dessa métrica e reduzindo o custo do cliente , sempre que possível, ao consolidar negócio, sobra mais recursos para investir em inovações e soluções mais robustas, como uma plataforma na nuvem, para a sua operação de atendimento telefônico. 

3- Taxa de conversão

A taxa de conversão nada mais é do que a mensuração de quantos leads se transformam em clientes. Essa é uma das métricas de vendas que aparecem no final da jornada do lead com a empresa. Logo, é um dos indicadores mais importantes que vai avaliar e informar se as suas estratégias e ações de vendas estão funcionando bem.

Então, é indispensável oferecer um bom atendimento ao cliente do início ao fim. Assim, ele se sentirá mais aberto, mais incluso e irá criar uma boa relação com a empresa. Dessa forma, possibilita ainda mais as chances de conversão desse lead na última etapa, consolidando a venda.

4- Número de oportunidades abertas

A métrica de número de oportunidades abertas é a mensuração de quantos possíveis negócios, prospects, estão sendo contactados pelo comercial. Esse indicador é importante porque ajuda a compreender melhor se os planejamentos, feitos para as ações de vendas, estão gerando um resultado positivo. Além disso, auxilia a saber se a quantidade de oportunidades abertas é o suficiente para realizar as vendas. 

Nem sempre, o número de oportunidades é igual ao número de vendas. Muitas vezes, o número do primeiro indicador é bem maior que o do segundo. O motivo para isso está atrelado ao fato de que a maioria dos prospects não estão preparados para se tornarem clientes ainda. Para isso, é preciso todo um trabalho de nutrição de conteúdo com ele para que, quando se sentir pronto, ele possa realizar a compra do seu produto ou serviço.

Além disso, com esse indicador, você poderá saber se os contatos, feitos por telefone, estão sendo efetivos e assertivos ao criarem uma boa relação com os possíveis clientes.  

5- Número de oportunidades concluídas

Esse é o complemento da métrica acima. Logo, o número de oportunidades concluídas vai indicar quantos prospects se tornaram clientes no final da jornada de compra. Tão importante quanto o indicador de oportunidades abertas, esse KPI vai salientar também os erros, acertos e melhorias de todas as ações feitas para conquistar o cliente, durante todo o caminho dele com a empresa.

Sendo assim, ficará mais fácil e claro de entender se as vendas, que a sua operação realiza por telefone, estão sendo bem sucedidas. 

Como as métricas de vendas ajudam a escalar o atendimento?

As métricas de vendas são excelentes mecanismos para ajudar a escalar a sua operação de atendimento por telefone porque, com elas, é possível saber quais são as melhorias que deverão ser feitas e quais as técnicas que são positivas e que deverão ser mantidas. 

Os indicadores mostram os comportamentos dos clientes, leads e prospects, dos seus agentes, das ações e projetos e do seu próprio negócio. Tudo isso ajuda a manter um bom desempenho na sua operação de atendimento.

Estes 5 exemplos de indicadores são suficientes para começar a analisar a operação e aplicar os aprimoramentos, mas a gestão precisa ficar de olho em outros KPIs, de outras áreas que se complementam com a de vendas, para que o sucesso seja garantido em sua totalidade, não só parcialmente. 

As operações de atendimento telefônico precisam de acompanhamento analítico constante e diário, só assim elas poderão ser performáticas. Portanto, a dica é adquirir esse hábito nos processos do dia a dia, para que as estratégias sejam pautadas por meio dessas análises realizadas.  

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O que fazer agora?

Agora que você já sabe quais são as métricas de vendas e como elas ajudam a alavancar a sua operação por telefone, fique atento também às inovações no call center, pois, assim, você irá garantir que sua gestão fique por dentro de todas as evoluções, avanços e melhorias, garantindo um bom atendimento.

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